5 Тактика генерації ліді B2B, які працюють

Хороший маркетинг дає значущі результати. Це може здатися дещо очевидним, але коли ви приступаєте до цього, ваші маркетингові стратегії або працюють, або ні.

Ви повинні мати можливість виміряти діловий вплив ваших маркетингових стратегій таким чином, щоб вийти за межі базових показників, таких як покази, органічний трафік і рейтинг кліків (до речі, усі хороші показники залучення, але не обов’язково достатньо вагомі самостійно, щоб справити враження на керівників підприємств та тих, хто приймає рішення).

Врешті-решт, ви могли б отримати рейтинг SERP № 1 за вашим найбажанішим ключовим словом, і це не означало б нічого, якби це не призвело до збільшення можливостей продажів та реального доходу від бізнесу.

Проведення прямої лінії від ваших маркетингових зусиль до потоків доходів, можливо, не найпростіший шлях до складання діаграми, але є один орієнтир, який ніколи не може точно відображати результативність вашої маркетингової програми: генерація лідів.

Генерація лідів є однією з багатьох всебічних маркетингових цілей, що визначаються пріоритетами. Зокрема, для організацій B2B з тривалими циклами продаж, генерація лідів є важливою частиною подорожі клієнта, заповнюючи воронку збуту життєздатними потенційними клієнтами, які готові здійснити покупку.

Ми склали список тактик генерації потенційних клієнтів B2B, які не можна пропустити, щоб допомогти вам зберегти ці перспективи та надати командам продажів більше можливостей для укладення угоди.

1. Активуйтесь у соціальних мережах

В2В-маркетологи, які вважають, що соціальні медіа призначені виключно для компаній В2С, роблять собі погану послугу. Маркетинг у соціальних мережах є особливо корисною стратегією генерації лідів для B2B, що допомагає брендам підвищити обізнаність, утвердити себе як провідний авторитет у своїй галузі та безпосередньо взаємодіяти з потенційними клієнтами.

В опитуванні світових маркетологів у серпні 2019 року 59% респондентів назвали соціальні медіа найефективнішим способом отримання потенційних клієнтів . Якщо ви вважаєте, що ця цифра була перекошена до натовпу B2C, то вважайте, що майже половина (48%) з цих маркетологів вважає, що LinkedIn – мережа соціальних медіа B2B – найкраща платформа соціальних медіа для провідного покоління.

Кожна компанія B2B повинна включити соціальні медіа у свій процес генерації лідів, але з чого вам починати? Ось як налаштувати свою стратегію соціальних медіа на щоб почати генерувати потенційних клієнтів B2B включаючи цей 3-кроковий план:

  1. Приєднайтеся до великої, активної LinkedIn групи у вашій галузі та почніть робити внески та налагоджувати зв’язки. Зрештою, це мережевий сайт.
  2. Рекламуйте випуски нових продуктів, оновлення компаній, випуски вмісту та все інше, про що ви хочете повідомити. Само собою зрозуміло, не перестаратися. Перш за все, ви повинні прагнути полегшити бесіду, а не здаватися, що ви постійно намагаєтеся продати товар чи послугу.
  3. Уважно стежте за своїми стрічками в соціальних мережах, щоб ви могли негайно відповісти на будь-яке повідомлення або згадати, що отримує ваш бренд. Програмне забезпечення для моніторингу соціальних мереж – це порятунок, повідомляючи вас, коли користувач позначає вас тегом у дописі або надсилає вам повідомлення.

Соціальні медіа також надають більше можливостей для взаємодії з потенційними клієнтами та безпосередніми продажами. Як бренди B2C, так і B2B можуть дізнатись багато нового про свою цільову аудиторію, залучаючи користувачів через соціальні мережі.

Слухання про найбільш актуальні проблеми та проблеми, з якими стикаються потенційні клієнти, допоможе маркетологам краще зрозуміти, що насправді стимулює покупців B2B у їхньому куточку ринку, наприклад:

  • Які повідомлення будуть резонувати з ними?
  • Які послуги та підтримка їм потрібні?
  • Що вони шукають у постачальника для досягнення своїх довгострокових цілей?

Маючи на увазі цю інформацію, торгові марки B2B можуть накреслити різні персональні позиції B2B для кожного сегменту клієнтів . Ці персони допоможуть сформувати маркетингові стратегії, а також нададуть командам продажів більше контексту з питань, що мають найбільше значення, кваліфікованому керівництву.

Перебування на рівні присутності вашої компанії в соціальних мережах допоможе вам налагодити стосунки з потенційними клієнтами, розвинути ці перспективи та в ідеалі перетворити їх у кваліфікованих потенційних клієнтів. Тож, не забувайте про важливість соціальних медіа у ваших стратегіях створення потенційних клієнтів B2B.

2. Розгорнути автоматизацію маркетингу електронною поштою

Якщо ви хочете врахувати кожен долар маркетингу, автоматизація маркетингу електронною поштою – це шлях. В середньому маркетинг електронною поштою приносить 42 долари за кожен долар, витрачений на нього .

Інструменти автоматизації є основною причиною того, чому ця конкретна стратегія генерування свинців для B2B є настільки ефективною, оскільки маркетологи B2B можуть з мінімальними зусиллями охопити сотні або тисячі потенційних клієнтів.

Звичайно, переваги провідних бізнес-компаній в автоматизації електронного маркетингу по-справжньому приділяються увазі лише тоді, коли ви докладаєте час і зусилля, щоб отримати від них максимум користі.

Дотримуйтесь цих найкращих практик, щоб отримати найкращі результати від своїх маркетингових стратегій електронної пошти:

  • Сегментуйте списки електронної пошти, щоб ви завжди відправляли правильне повідомлення потрібній аудиторії.
  • Персоналізуйте електронні листи, щоб кожне спілкування відповідало вашим перспективам.
  • Дайте одержувачам щось цінне в кожному електронному листі, будь то рекламна пропозиція, матеріал, що завантажується, або порада експерта.

Капельні кампанії – це чудовий спосіб постійно залучати потенційних клієнтів, одночасно вдосконалюючи ваше повідомлення при кожній новій взаємодії. Ви будете охоплювати основи виховання потенційних клієнтів, звертаючись до нових потенційних клієнтів та динамічно змінюючи своє повідомлення у відповідь на їх відповіді. Поєднайте це з автоматизацією маркетингу електронною поштою та спостерігайте, як ваша кампанія з генерації потенційних клієнтів починає надавати стільки потенційних клієнтів B2B, скільки може впоратись ваша команда з продажу.

3. Оптимізуйте свої PPC-кампанії

Реклама з оплатою за клік (PPC) залишається привабливим каналом генерації лідів для В2В завдяки видатній позиції, яку ці оголошення займають у SERP. У минулому ми обговорювали проблему скупчення SERP та скорочення цінної нерухомості в результатах пошуку Google. Маркетологи піддаються більшому тиску, ніж будь-коли, щоб потрапити в топ-3 результатів пошуку або зайняти бажану позицію розробленого фрагмента для своїх цільових ключових слів.

Будьмо чесними, потрібно багато напруженої роботи, щоб створити такий повністю оптимізований та привабливий вміст, який випередить конкурентів і забезпечить такий рівень успіху в SEO. Багато маркетологів B2B скористаються шансом скористатися ярликом до вершини своїх пріоритетних SERP, і PPC пропонує спосіб зробити саме це.

Найпоширеніший тип PPC-реклами, платна пошукова реклама розміщується у верхній частині SERP, тому вони, у багатьох випадках, є першим, що бачать користувачі на сторінці.

Звичайно, PPC не позбавлений власних проблем. Залежно від рівня конкуренції за певне ключове слово, ви можете платити чимало грошей за кожен клік, який отримує ваше оголошення. Користувачі пошукових систем також вагаються при натисканні на платне оголошення, аніж результати звичайного пошуку, які нібито більш відповідають їх запиту та, швидше за все, дають відповіді, які вони шукають.

Середній коефіцієнт конверсії для Google Ads становить 4,40% у пошуковій мережі та 0,57% у медійній мережі. Незважаючи на те, що рівень перетворення звичайного пошуку не такий високий, у поєднанні з іншими стратегіями генерації свинців B2B, PPC може доповнити ваші зусилля та заповнити деякі прогалини.

Робота стратегій ремаркетингу в суміші може допомогти збільшити кількість кваліфікованих потенційних клієнтів, які ви також отримаєте від реклами PPC. Оголошення для ремаркетингу пам’ятають про ваш бренд, якщо хтось натискає ваше оголошення з КПК, але спочатку не здійснює конверсію. Подумайте про генерацію потенційних клієнтів B2B як про триваючий процес – ви не завжди можете очікувати негайних результатів від кожної стратегії генерального інтерфейсу B2B.

4. Створюйте свої блоги

Оскільки довший вміст статей забезпечує (або, принаймні, повинен забезпечити) більшу глибину та розуміння для читача. Коли Google класифікує результати пошуку, його алгоритми намагаються висунути веб-сторінки, які, швидше за все, будуть релевантними та корисними для шукача, на вершину SERP.

Більша глибина означає, що є більше шансів, що ваш блог всебічно відповість на будь-яке запитання користувача щодо певної теми. І це призведе до вищого рейтингу пошукових запитів, донести ваше повідомлення до широкої аудиторії та залучити більше відвідувачів на ваш сайт. Ось у чому полягає вхідний маркетинг.

Інформативний вміст допоможе вам залучити більше органічного трафіку, але він також забезпечує інші переваги для провідних компаній B2B. Блоги довгих форм – це шанс вдосконалити свій галузевий досвід, заглибитися в останні ринкові тенденції та запропонувати дієві поради, які допоможуть читачам вирішити їх найбільший головний біль.

Коротше кажучи, вони, швидше за все, дадуть цінність.

Ви не просто підвищуєте обізнаність із цим типом вмісту; Ви встановлюєте свою компанію B2B як бренд, який поважають та довіряють. Встановивши, що взаємозв’язок з відвідувачами сайту змусить їх повертатися для отримання додаткової інформації, і коли вони будуть готові зробити наступний крок до рішення про покупку, вони подумають про вас.

Саме ця довіра до бренду робить цю настільки ефективну тактику генерації лідів для бізнесу. Ви не просто збираєте купу потенційних потенційних клієнтів – ви будуєте відносини, які полегшать перетворення потенційних клієнтів у реальних клієнтів.

По суті, контент довготривалої форми заповнює розрив між формуванням попиту (підвищення обізнаності з потенційними клієнтами) та генеруванням потенційних клієнтів (виявлення потенційних клієнтів, спрямованих на цілі, та наближення їх до рішення про закупівлю).

Не впевнені, що у вас є час чи ресурси, щоб розпочати витіснення довгоформатного вмісту у послідовному кліпі? Повторна оптимізація старих статей в блозі, щоб додати більше суті та охопити ширший спектр суміжних тем, може бути швидшим способом заповнити свій контентний календар інформативними та вичерпними статтями, не починаючи повністю з нуля.

5. Спори про збільшення кількості потенційних клієнтів завдяки сильним закликам до дії

Обмежування сильної частини вмісту з чітким закликом до дії (CTA) – чудовий спосіб генерувати потенційних клієнтів і розпочати процес відокремлення кваліфікованих потенційних клієнтів від потенційних клієнтів, які не збираються панувати вихід.

Спеціальна заклик до дії додає візуальний елемент на сторінку, який залучає читачів та пропонує додаткову цінність для людей, які хочуть дізнатись більше про певну тему, прочитати про ваші товари та послуги або підписатися на ваш інформаційний бюлетень.

Ось приклад:

CTA також можуть бути використані для просування більш поглибленого контенту, такого як завантажувана довідка чи електронна книга, індивідуальна консультація, демонстрація продажів або безкоштовна пробна версія. Такі лідові магніти спонукають потенційних клієнтів рухатися далі по маркетинговій воронці, одночасно надаючи маркетологам B2B необхідні боєприпаси, щоб продовжити розмову з цими потенційними клієнтами.

CTA укладають досить розумну угоду: Ваші майбутні клієнти отримують доступ до ексклюзивного вмісту та експертної інформації в обмін на електронну адресу чи іншу контактну інформацію. Якщо хтось готовий здійснити таку торгівлю, є велика ймовірність, що він сприйме більш рекламні комунікації та персоналізовану взаємодію, пов’язану з провідними кампаніями.

CTA можна перепрофілювати та розмістити по різних цифрових каналах, щоб максимізувати рентабельність інвестицій та збільшити генерацію потенційних клієнтів B2B. Блоги, розсилки електронною поштою та публікації в соціальних мережах – чудові місця для включення відповідної CTA.

Створення потенційних клієнтів ніколи не було простішим

Цифрові маркетологи мають у своєму розпорядженні величезну кількість інструментів, які допомагають вдосконалити свої стратегії створення потенційних клієнтів B2B та надати більш кваліфікованих потенційних клієнтів командам продажів. Хоча не існує жодної срібної кулі, яка б вирішила всі ваші потреби в галузі свинцю, поєднання різних обговорених тут тактик допоможе вам захопити більше потенційних клієнтів B2B, які готові сісти і поговорити про потенційну покупку. Скористайтеся цими стратегіями генерації потенційних клієнтів для B2B і спостерігайте, як потенційні клієнти починають накручуватися. Ваша команда з продажу – і ваш генеральний директор – будуть вам вдячні.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn