Більшість продавців будівельних матеріалів практично не можуть продати

Коли компанії з будівельних матеріалів хочуть збільшити свої продажі, вони часто наймають фірму з навчання продажів. Це не погано, адже кожен може отримати вигоду від підвищення своєї кваліфікації. Однак виходить, що у багатьох програмах навчання продажів є три проблеми.

  1. Вони застосовують підхід до навчання з продажу “один розмір, який підходить усім”. Найпоширеніша помилка, яку роблять компанії, – це найняти навчальну компанію з навчанням з незначним досвідом у галузі будівельних матеріалів.
  2. Навіть якщо вони мають досвід будівельних матеріалів, навички, які вони навчають, можуть бути не тими, які потрібні вашій компанії. “Як закрити” чи “Побороти цінові заперечення” є важливими, але якщо ти не отримуєш достатньо нових можливостей, ти не можеш використовувати навичку закриття.
  3. Завдяки коронавірусу навички продажу притулку не змінився, але методи продажу змінилися. Віртуальний продаж займає місце дзвінків особистого продажу. Ніхто не має достатнього досвіду з цим, щоб можна було всебічно його навчити. Ви можете отримати поради щодо масштабування, електронної пошти та соціальних медіа, але ми все розбираємо це, коли ми йдемо, а це означає, що ми знаходимося в місяцях від того, хто має комплексну програму якості для галузі будівельних матеріалів.

“Тільки 41% продавців можуть продати практично”.

З березня було оцінено кілька сотень продавців, і виявлено, що лише 41% продавців можуть продати практично

Ряд компаній намагаються удосконалити свої навички віртуального продажу. Тенденціі показують, що молодші продавці дуже комфортні у віртуальних продажах, оскільки вони живуть великою частиною особистого життя практично. Їх просто потрібно навчити використовувати віртуальний світ для продажу, а не обміну деталями про себе.

Серед продавців, яким не комфортно віртуальний продаж є дві групи. Більшість із них хочуть навчитися продавати практично. А потім є група зазвичай старших досвідчених продавців, які не зацікавлені.

Групу “Віртуальний продаж не для мене” можна розділити на ще два сегменти. По-перше, є люди, близькі до виходу на пенсію, які вважають це занадто великим зусиллям або починаючи з початку. На жаль, багато хто з цих людей прагнуть вийти на пенсію раніше, ніж повинні.

Другий тип – це ті, хто є дуже успішним за кількістю продажів, які вони здійснюють. Вони пов’язують це зі своїми навичками стосунків, які вони розглядають як взаємодію віч-на-віч, яка може включати дзвінки з продажу або розважати клієнта.

Вони розглядають віртуальний продаж як загрозу для їхньої особистості чи становища. Віртуальні стосунки можуть бути настільки ж міцними, як особистісні, але цей тип продавця схильний вважати, що клієнти купують у них через їхні стосунки або як вони розважають їх більше, ніж цінність товару чи компанії.

Більшість цих продавців чекають, коли речі повернуться до норми, що не відбудеться.

“30% продавців не повинні продавати”.

Це в основному означає, що вони можуть мати певні навички, але їм реально не подобається продавати.

Це не те, що ти змінюєш. Навчання їх візьме посереднього продавця і просто зробить їх менш посередними. Визначення та заміна цих людей має бути пріоритетним завданням.

У компаніях з продажу будівельних матеріалів, я періодично натрапляю на продавця, якого слід замінити. Решта торгової команди отримує різні результати, які я можу пояснити своїм досвідом чи територією, яку їм було призначено.

Тепер, компанії мають визначитися, як вони оцінюють своїх продавців.

Багато компаній оцінюють своїх продавців за обсягом продажів. Вони проводять лінію за обсягом продаж і оголошують, що хтось нижче цієї лінії не є хорошим продавцем. Якщо вони були з вами давно, це може бути нормальним способом зробити цю оцінку. Однак для нових працівників слід вжити кращий захід.

Крім цього, багато компаній роблять багато інших помилок.

Помилки з лідерами продажів

  1. Вони розвивають бізнес чи додають нових клієнтів? Або вони просто няні деяких великих клієнтів? Прекрасні продавці – це няні. Якщо це все, що вони роблять, вам, можливо, доведеться перекласифікувати їх як чудових менеджерів облікових записів.
  2. Якщо вони роблять свої обсяги, то легко пройти повз та пропустити можливості.
  3. Скільки вони будуть з вами? Ви налаштовуєте себе на зниження, коли ваші продавці продажів виходять у відставку чи виїжджають?Тут ви найімовірніше знайдете людей, котрі не повинні продавати.Тут також можна знайти своїх майбутніх Rockstars. Причина, по якій вони недооцінені, полягає в тому, що вони не отримують того, що потрібно для успіху.

    Ще одна проблема – наскільки погано підготовлені нові продавці та яка мала підтримка. Вони хочуть бути успішними для своєї компанії, але не знають, як. Вони проходили навчання з продуктів та процесів, кілька днів їздили разом зі старшим продавцем, а потім їх відправляли до самостійної роботи. Їм потребує порад, орієнтованих на те, як краще зрозуміти та задовольнити потреби своїх клієнтів.

    Будівельні матеріали – це чудове місце для побудови кар’єри.

    50% продавців не проходять навчання з навичок продажів. Результатом є те, що вони володіють міцними знаннями про продукцію, але мало, якщо якісь навички продажу. Це транзакційні продавці, які приймають замовлення. Коли економіка хороша, вони раблять доходи. Однак, коли економіка погана, ви можете швидко їх визначити. Хороша новина – багато хто може додати цінності навчанню та тренуванню. Однак продаж це більше, ніж знати, як продати.

قالب وردپرس

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn