Два типи продавців будівельних матеріалів

Два типи продавців: мисливці та фермери

Мисливці можуть бути дезорганізованими і здаватися, що вони не дотримуються плану. Це тому, що організовані люди (фермери) важко розуміють види планів, які використовують мисливці.

Мисливці також амбітні. Вони зосереджені на слонах-багачах.

Полювання на слонів вимагає часу та цікавості. Якщо мисливець не має можливості зруйнувати слона сьогодні, вони полюватимуть на все, що є в наявності – кролика чи меншу перспективу.

Полювання на кроликів не здається вражаючим, але це покращує навички мисливця. Легко знайти слона з першого тайм-ауту і зробити в нього постріл. Без достатньої практики цей постріл, ймовірно, буде нецільовим і не призведе до продажу.

Фермери є високоорганізованими та кваліфікованими в управлінні своїми територіями. Але вони роблять дві помилки, коли виходять на полювання. По-перше, вони занадто рано здаються і повертаються до управління врожаєм поточних споживачів. Другий полягає в тому, що вони продовжують використовувати одне і те ж повідомлення про продаж з перспективами, наприклад, “У нас кращий рейтинг завивки”.

Мисливець також спробує повідомлення про продаж, яке їм було передано. Але якщо вони виявляють, що слон не реагує, вони швидко відмовляються від лінії компанії. Наступний їхній крок – дізнатися ще більше про перспективу та зробити ще один постріл. Якщо вони знову промахнуться, принаймні їхній постріл був ближчим, ніж перший.

Хороші мисливці продовжують повторювати цей процес знову і знову, поки не виставлять на продаж. Вони дотримуватимуться цього, як би довго це не було.

Фермери, навпаки, більш організовані. Вони процвітають, коли можуть слідувати чітко визначеному плану, процесу чи формулі. Вони знають, в який день їм потрібно посадити культуру, і роблять це.

Мисливці зазвичай не мають такої дисципліни. Можливо, вони не захочуть садити в той день, якщо щось інше зацікавить їх. Тому мисливці ніколи не стануть чудовими фермерами.

Зробіть найкраще з вашої команди продажів

Занадто багато компаній сприймають своїх продавців як однакові. Коли я працюю з компаніями, що займаються будівельними матеріалами, та беру інтерв’ю у їх продавців, я легко можу сказати мисливцеві від фермера, хоча вони обидва повинні залучати нових клієнтів і керувати поточними клієнтами.

Я не розумію, чому все більше компаній, що займаються будівельними матеріалами, не грають на користь своїх продавців. Замість того, щоб поводитися з ними, як з усіма однаковими навичками, чому б не розділити команду продажів на функції розвитку бізнесу та управління рахунками?

Мисливці з команди продажів працюватимуть над розвитком бізнесу. Саме вони відповідають за залучення нових клієнтів. Команда управління рахунками буде заповнена фермерами. Вони нестимуть відповідальність за підтримку поточних споживачів і збільшення обсягу продажів.

Зараз я не кажу, що тільки люди з СДУГ повинні брати участь у розвитку бізнесу. Я хотів лише використати це як приклад. Якщо ви оцінюєте свою команду продажів, ви, мабуть, уже знаєте, хто краще розміщує нові рахунки, а хто краще утримує та збільшує поточних клієнтів.

У деяких компаніях є менеджери національних рахунків, але у багатьох немає, і вони покладаються на продавців територій. Ці компанії часто втрачають більші можливості. Скажімо, наприклад, що у вас є продавець, який відповідає за Північний Захід, і у вас є продукт, яким Starbucks міг би скористатися, ви можете втратити цю можливість.

Я бачив цю ситуацію частіше, ніж мав би. Коли я запитую цього представника, чому вони не переслідують Starbucks, вони говорять мені, що обсяг зусиль для здійснення цього продажу не відповідає винагороді. Це тому, що їм компенсують продаж лише на їх території. Якщо вони змусять Starbucks використовувати свій продукт на національному рівні, вони отримають лише прибуток від частини цього продажу.

Завдяки цьому торговий представник зосереджується на місцевих та менших можливостях – вони ганяються за кроликами, замість того щоб зносити слонів. Так, ви можете змінити їх компенсацію, щоб зробити полювання на велику дичину варте їх часу. Але людина, що займається розвитком бізнесу, зосередиться на більших можливостях і буде кращою в цьому.

Нехай мисливці полюють

Оцініть сильні сторони своїх продавців і не соромтеся відповідно налаштовувати свої ролі. Ви не отримаєте стільки великих клієнтів, якщо ваші мисливці проводять занадто багато часу, доглядаючи за полями. Ви також не отримаєте стійкого зростання, якщо будете продовжувати відправляти своїх фермерів на погоню за слонами.

Коли ви дозволите своїм продавцям зосередитись на тому, що вони роблять найкраще, ви будете здивовані тим, наскільки кращими будуть ваші результати.

Якщо вам подобається те, що я говорю, підпишіться на мою розсилку тут і отримуйте щотижневу розсилку щонеділі ввечері.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn