Перетворення потенційних клієнтів у ліди: стратегії, показники та інше

Той, хто приходить на ваш веб-сайт, є потенційним клієнтом, інакше відомим як потенційний клієнт чи потенційний клієнт. Перетворення у покупця відбувається, коли потенційний клієнт вживає бажаних дій, включаючи здійснення покупки.

Приклади конверсій свинцю включають:

  • Підписки на розсилки електронною поштою.
  • Завантаження електронних книг.
  • Підписка на канал YouTube.
  • Реєстрації на вебінар.
  • Закупівлі.
  • Нові контакти з продажу.

На арені B2B, як правило, завданням відділу маркетингу є перетворення потенційних клієнтів у кваліфікованих потенційних клієнтів для команди продажів. У цьому випадку перетворення відбувається, коли потенційний клієнт погоджується вислухати презентацію продажу або зустрітися з торговим представником особисто або по телефону.

Стратегії створення лідів, що підтримують зростання бізнесу

Залежно від характеру вашого бізнесу, ви можете надати більшу чи меншу цінність різним типам конверсій. Наприклад, компанії B2C з електронної комерції можуть зосередитись виключно на операціях закупівлі, тоді як компанії B2B SaaS можуть зробити більший акцент на конвертації телефонних дзвінків.

Незалежно від цілей конверсії, наведені нижче стратегії та показники допоможуть вам захопити та конвертувати більше потенційних клієнтів:

Контент-маркетинг

В рамках стратегії перетворення контент-маркетинг повинен бути переконливим. Якщо на веб-сайті вашої компанії потенційні клієнти читають вміст, є велика ймовірність, що вони вже замислюються про здійснення покупки. Це стосується покупців B2B, які шукають рішення для вирішення проблем компанії.

Веб-вміст, блоги, відео, інфографіка та інші типи вмісту можуть бути ефективними при переконливих перспективах здійснити цінні дії – будь то надання електронної адреси чи здійснення покупки. Наприклад, інфографіка може надати безпосередню цінність у даний момент, допомагаючи потенційним клієнтам краще зрозуміти тенденцію чи виклик. Заклик до дії внизу графіки може спонукати читачів підписатись на ваш інформаційний бюлетень, щоб отримувати такий же проникливий вміст, який надсилається безпосередньо у їх поштові скриньки.

Кампанії в соціальних мережах

Ваші соціальні канали ідеально підходять для перетворення потенційних клієнтів у кваліфікованих потенційних клієнтів. Ваші публікації в соціальних мережах можуть залучати читачів до блогу, завантажувати закритий вміст або підписуватись на свій список розсилки. Підключивши свій обліковий запис Google Analytics до свого веб-сайту та облікових записів соціальних мереж, ви зможете точно відстежувати, як користувачі переходять до ваших конверсійних активів.

Майте на увазі, що не кожна публікація повинна спрямовувати відвідувачів на ваш веб-сайт. Отримання вхідних клієнтів має бути пріоритетом, але також важливо надати читачам вміст, яким вони можуть насолоджуватися, не виходячи з соціального каналу. Наприклад, ви все ще можете скористатися публікаціями в соціальних мережах, які генерують розмови в розділі коментарів.

Маркетингові кампанії електронною поштою

Список розсилки вашої компанії є одним з найважливіших активів, оскільки він складається з кваліфікованих потенційних клієнтів, які можуть бути близькі до рішення про придбання. Сегментування списку розсилки на основі інтересів, демографічних показників та інших критеріїв може допомогти вам націлити повідомлення, що стимулюють конверсії.

Наприклад, припустимо, у вас є сегмент потенційних клієнтів, які завантажили довідкову інформацію про ваші товари та послуги. Ви можете надіслати подальший електронний лист, що містить відгуки та відгуки про ваші послуги, а також посилання на вміст, який спонукає читачів рухатися далі по послідовності продажів.

Порада професіоналів: Платформи електронного маркетингу дозволяють легко сегментувати та автоматизувати ваші кампанії . 

Що таке перетворений “ЛІД”?

Простіше кажучи, конвертований потенційний клієнт – це той, хто вчинив бажану дію.

Для спеціалістів з продажу перетворений потенційний клієнт має вищу цінність, ніж некваліфікований. З одного боку, конвертовані потенційні клієнти вже проявили інтерес до товару чи послуги, і вони могли надати свою контактну інформацію. З іншого боку, некваліфікованих потенційних клієнтів набагато складніше відстежити, і насправді вони не можуть бути зацікавлені в здійсненні покупки.

Ось короткий приклад:

Скажімо, ви опублікували шматок закритого вмісту, як електронну книгу. Коли відвідувачі завантажують актив, вони вказують свою електронну адресу. Це перетворені потенційні клієнти. Тепер команда маркетингу може розробити високоцінний контент, який буде доставлений до цього ексклюзивного списку. Як варіант, продавці можуть звернутися безпосередньо до цих потенційних клієнтів.

Що таке підрахунок лідів?

Ми згадали, що перетворені потенційні клієнти є більш цінними, ніж некваліфіковані потенційні клієнти, але перетворені потенційні клієнти також мають різну ступінь потенційного значення.

Щоб визначити, яким потенційним клієнтам надати пріоритет, спеціалісти з продажу використовують дані для присвоєння числових значень конвертованим потенційним клієнтам; цей процес називається підрахунком свинцю.

Те, як ваша організація оцінює потенційні клієнти, залежить від типу даних, що є найбільш цінним для вашого процесу продажів.

Ви можете вручну підрахувати ліди за допомогою:

  1. Обчислення вашого коефіцієнта конверсії (див. Нижче).
  2. Визначення перетворених відведень забезпечує найбільше значення.
  3. Пошук моделей серед високоцінних потенційних клієнтів на основі того, як – і як часто – вони взаємодіють із вашим брендом.
  4. Присвоєння балів потенційним клієнтам на основі ваших даних про них. Наприклад, якщо потенційні клієнти, які підписуються на демонстраційні продажі, мають вищу цінність, ніж потенційні клієнти, які завантажують електронні книги, ви призначаєте більшу кількість балів демо-реєстраціям. Потенційний клієнт, який завантажує електронну книгу та підписується на демонстрацію, матиме вищий загальний бал.

Ручне підрахування свинцю займає багато часу і може не дати вам глибини інформації, необхідної для внесення значущих коригувань у процес перетворення. Хмарне програмне забезпечення управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), як Salesforce, може автоматизувати цей процес за допомогою алгоритмів машинного навчання .

Метрики перетворення потенційних клієнтів, які кожен маркетолог повинен відстежувати

Вам слід відстежувати всі дані користувача вашого веб-сайту за допомогою Google Analytics. Однак, якщо ви не знайомі з усім, що може зробити GA, ви можете бути вражені. Існують тисячі потенційних показників, які допоможуть вам відстежувати генерацію потенційних клієнтів та конверсії. Незважаючи на те, що важливо відстежувати, вимірювати та оптимізувати показники вашого сайту, ви не хочете потрапляти в цикл постійних перевірок своєї інформаційної панелі GA.

Коефіцієнт конверсії

Це одна з найважливіших метрик, яку слід відстежувати, вносячи корективи у свою стратегію перетворення.

Наприклад, якщо ви використовуєте вхідну стратегію для залучення клієнтів на ваш веб-сайт, тоді ваш коефіцієнт конверсії – це відсоток відвідувачів, які здійснюють бажану дію, незалежно від того, здійснюють покупку, завантажують технічний документ, вимагають продажу демо або щось подібне. Ви також можете відстежувати коефіцієнт конверсії для соціальних мереж та кампаній із платою за клік (PPC). Хтось, хто натискає оголошення в Instagram, у такому випадку вважатиметься перетвореним потенційним клієнтом.

Відвідувачі за джерелом руху

Розуміння, звідки приходять відвідувачі вашого сайту, є важливим для оптимізації вашого вмісту. Побачивши, як різняться коефіцієнти конверсії залежно від джерел трафіку, ви зможете точніше налаштувати свої кампанії та обмін повідомленнями.

Наприклад, відвідувачі, що приходять з органічного пошуку, можуть ще не готові здійснити покупку. У такому випадку цим відвідувачам слід подавати цікавий вміст, який допомагає їм наблизитися до рішення про покупку. Або ж відвідувачі, що приходять із вашого списку розсилки, можуть бути готові до конверсії, і їм повинен бути поданий цінний вміст, який спонукає відвідувачів до дії.

Приклад статті, яка може бути джерелом прибуття потенційних клієнтів на сайт: стаття про подарунки.

Перший перехід відвідувачів

Процес перетворення може зайняти кілька місяців, особливо якщо ви продаєте B2B. Розуміння того, що вперше роблять відвідувачі на вашому сайті, допоможе вам адаптувати вміст до їхніх потреб.

Якщо нові відвідувачі переходять прямо на ваші сторінки огляду, це може означати, що вони здійснюють порівняльний шопінг. З іншого боку, якщо вони відбиваються між кількома сторінками, не залишаючись на одному місці дуже довго, це вказує на те, що відвідувачі не знаходять потрібну інформацію, і, можливо, вам доведеться переглянути цільові сторінки або структуру навігації.

Конверсії відвідувачів, що повернулися

Відвідувачі, що повертаються, частіше конвертують, ніж відвідувачі, які вперше потрапили.

Якщо хтось не здійснив конверсію в перший раз, коли відвідав ваш сайт, швидше за все, він повернеться або отримати більше інформації, або здійснити покупку. Пошук шаблонів серед відвідувачів, що повертаються, допоможе вам уточнити ваш вміст, щоб заохотити конверсії.

Ціна за конверсію

Важливо відстежувати, скільки коштує вашому бізнесу отримання конверсій.

Якщо середня вартість конверсії перевищує середню вартість конверсії, незабаром у вас виникнуть проблеми. Зверніть пильну увагу на те, скільки ви витрачаєте за конверсію, особливо під час масштабування своїх кампаній.

Показник відмов цільової сторінки

Ваші цільові сторінки повинні надавати відвідувачам сайту цінну інформацію та спрямовувати їх на інші цінні сторінки.

Якщо більший відсоток відвідувачів відскакує – тобто залишає ваш сайт, не відвідуючи іншу сторінку – це може бути показником того, що вміст цільової сторінки потребує певної роботи. Можливо, вам доведеться уточнити навігацію на вашому сайті або включити посилений заклик до дії.

Сторінки виходу

З яких сторінок залишають ваші відвідувачі? Наскільки вони близькі до перетворення? Задайте ці запитання, переглядаючи звіт про вихідні сторінки в GA.

Якщо відвідувачі виїжджають безпосередньо перед тим, як здійснити конверсію, вам слід переглянути ваші дії про взаємодію. Якщо вони виїжджають десь посередині вашої воронки продажів, можливо, вам знадобиться більше мікроконверсій, щоб змусити читачів затриматися або повернутися, коли вони будуть готові прийняти рішення.

Розробка маркетингової стратегії навколо цілей конверсії

Якщо ви зробите крок назад і подивитесь, куди потрапляють конверсії потенційних клієнтів, які охоплюють цілу маркетингову кампанію, ви помітите, що вони з’являються в кількох місцях. У традиційній послідовності продажів конверсії відбуваються, коли потенційні клієнти рухаються вниз. Потенційні клієнти у верхній частині воронки перетворюються на кваліфікованих потенційних клієнтів, коли вони виконують дію, яка переводить їх у середню лійку, наприклад.

Ми розглянули кілька способів підвищити коефіцієнт конверсії, оптимізуючи взаємодію з користувачем та створивши цікавий вміст. Але якщо ви хочете збільшити загальну кількість потенційних клієнтів, які надходять у ваш бізнес, вам знадобиться сильна стратегія генерації потенційних клієнтів. Ознайомтеся з нашим вичерпним посібником, щоб дізнатися ефективні стратегії для отримання більше потенційних клієнтів . Або подивіться на реальний приклад того, як поєднання сильних стратегій генерації свинцю та конверсії підтримує зростання бізнесу .

Матеріал предоставлений digital-агенством «ASMO Studio».

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn