Приклади послідовностей продажів, які потрібно використовувати для власного бізнесу – Воронка Продажів

Ага, воронка продажів.

Потенційні клієнти виходять у верхній частині і виходять лояльними клієнтами внизу.

Десь між ними вони стають лідерами з продажу.

Це теоретичне поняття просте, але чи справді воно працює?

І ще важливіше, як саме ви робите його?

Найкращий спосіб відповісти на ці запитання – це переглянути приклади воронки продажів.

Але по-перше: що саме таке воронка продажів?

Воронка продажів – це вивірка з широким верхом і вузькою основою, яка використовується для проведення рідини через невеликий отвір. Замініть рідину потенційним клієнтам, і у вас є воронка збуту.

Широкий верх – це місце, де вливаються багато потенційних клієнтів. Більш вузька середина – це те, де їх доглядають і далі спрямовують до низу. Досягнувши дна, вони “входять у будівлю”, так би мовити, як кваліфіковані ведучі, готові продатись.

Ви, можливо, чули це, описане як маркетингова воронка, лійка для придбання, конверсія або навіть конвеєр продажів. Технічно все правильно.

Мета будь-якої звичайної лійки продажів полягає в тому, щоб провести ведучі від верхньої частини воронки (також фази обізнаності) до самого низу воронки (він же фази закупівлі).

Однак деякі сучасні маркетингові та торгові команди вважають, що воронка не є повністю представницею подорожі клієнта. Зокрема, архетип воронки насправді не відповідає тому, що, можливо, є найбільшою виграшею у всіх бізнесах: лояльністю клієнтів.

У цьому ж ключі воронка також опинилася під наглядом через те, що вона занадто “лінійна” – провідники входять, клієнти виходять, але що тоді?

Отже, деякі приклади послідовностей продажів, які ви побачите у цій публікації, зовсім не є послідовностями.

Але в кінці дня всі вони мають на меті досягти однієї і тієї ж мети: Черга призводить до лояльних клієнтів.

У цьому контексті давайте розглянемо кілька прикладів послідовності продажів.

Воронка збуту AIDA

Першу лійку продажів було винайдено рекламодавцем на ім’я Еліас Сент-Елмо Льюїс в 1898 році.

У той час воронка мала 4 основні фази:

  • Увага: Людині стає відомо про бренд, товар чи послугу.
  • Інтерес: Людина стає більш зацікавленою, коли дізнається більше про переваги.
  • Бажання: Людині починає подобатися бренд, товар чи послуга.
  • Дія: Людина виявляє намір стати покупцем (магазини навколо, займається торговою маркою щодо цін, випробовує товар тощо).

Воронка звужується до дна, тому що, коли ви фільтруєте погані відводи, і до самого низу проходять лише найбільш кваліфіковані потенційні клієнти.

Цей основний шаблон воронки продажів досі використовується багатьма компаніями, і він, безумовно, має значення в будь-якій маркетинговій стратегії.

Однак з тих пір вона стала більш специфічною для нюансів цифрового маркетингу, а точніше – контент-маркетингу.

Що призводить нас до іншої версії торгової лійки:

Воронка маркетингового контенту Brafton (близько 2018 року)

Проблема з лійкою AIDA полягає в тому, що вона не є дуже описовою чи повчальною.

У 2018 році ми створили сучасну версію воронки продажів яка є дещо точнішою та дієвішою. ​​

Давайте докладніше розглянемо кожен етап послідовності продажу:

  • Джерела трафіку: Технічно не фаза продажів, ми включили джерела трафіку для візуалізації шляхів, які потенційний клієнт може пройти до фази поінформованості про бренд. Пошук, соціальні медіа, реферальний трафік (посилання з інших веб-сайтів), прямий трафік (обмін URL-адресою) та перенацілення реклами – все це приклади. Маркетинг електронною поштою (не показано) також є потенційним джерелом трафіку.
  • Поінформованість: Подумайте про це як провідну фазу магніту, де ви залучаєте трафік із вищезгаданих джерел руху. Використовуйте контент (публікації в блогах, подкасти, вміст соціальних медіа, відео) для залучення цільової аудиторії та підвищення початкової обізнаності. Після того, як ця обізнаність існує, ви маєте можливість розвивати більш глибокий інтерес, перетворюючи трафік у підписників електронної пошти з добре розміщеною формою заклику до дії або підписки. Це створює шлях до наступного етапу.
  • Інтерес: Тут ви розвиваєте краще розуміння того, що цікавить потенційних клієнтів, виходячи з активів та цільових сторінок, з якими вони працюють. Спочатку потрібно встановити наживку: маркетинговий заставу. Якщо вони заповнюють форму для завантаження електронної книги про певну тематику або відповідають на електронний лист, щоб зареєструватися на вебінар, ви знаєте, що вони зацікавлені у вашому бренді, і ви навіть маєте уявлення про конкретний предмет, який їх цікавить. о. Тепер ви можете почати орієнтувати їх на наступний етап.
  • Розгляд: Тут ви офіційно перетворюєте потенційні клієнти на перспективи, використовуючи соціальні докази (наприклад, приклади досліджень та відгуки) та демонстрації вашого товару чи послуги. Ведучі, які запитували демонстраційні повідомлення або відповідали на електронні листи про продаж та соціальний доказ, яким ви поділилися з ними, – а також будь-які потенційні клієнти, які перетворили на комерційні цільові сторінки (наприклад, сторінку з ціноутворенням) – готові перенести їх у фінал. стадія процесу продажу.
  • Рішення: Кожна перспектива зараз є лідером з продажу, який призначається представнику відділу продажів. З цього моменту ви починаєте розподіляти SQL для вашої команди з продажу та пітчінгу.

Попутно є десятки ключових показників, на які слід звернути увагу. Кілька найважливіших КПІ за фазою:

  • Поінформованість: Враження (про пошукові та соціальні), сеанси, користувачі, коефіцієнт конверсії.
  • Відсотки: Відкриті тарифи та ціни кліків, заповнення форми електронною поштою.
  • Розгляд: Прямі відповіді на електронну пошту, демо-запити або безкоштовні пробні прохання, заповнення форми комерційної цільової сторінки.
  • Рішення: Виділені торгові збори, зустрічі, зустрічі, закритий тариф, ставка відшкодування.

Очевидно, що ця модель є більш специфічною та керованою даними, ніж оригінальна лійка продажу. Він також обслуговує як B2B, так і B2C ринки, тоді як попередні шаблони ліній продажів були більш орієнтованими на споживача. Не кажучи вже про те, що він набагато більше підходить для нашого сучасного багатоканального цифрового світу. (Оригінальна лійка продажів передувала Першій світовій війні).

Але навіть найуспішніша воронка збуту має недолік: це все-таки воронка. І як ми зазначали на початку цього допису, послідовності лінійні. Вони не враховують повторного клієнта.

Це не означає, що всі кроки у воронці застаріли. Вони все ще надзвичайно добре працюють для залучення нового бізнесу, і ви повинні абсолютно практикувати кожну фазу.

Однак, якщо ми намагаємося створити модель, яка справді є репрезентативною для процесів продажу, нам потрібно задуматися над лійкою.

За якою торговою лійкою слід моделювати маркетинг?

Технічно всі вони. Оскільки всі приклади лійки продажу, які ви знайдете в Інтернеті, мають більше подібностей, ніж відмінностей.

Усі вони починаються з певної форми поінформованості вищого рівня, яка підходить до залучення, розгляду, наміру придбати і, зрештою, рішення про покупку. Концептуально, вхідний маркетинг та продажі фактично не змінилися настільки сильно за минуле століття.

Єдиною кращою революцією до воронки продажів є включення лояльності клієнтів та пропагандистських дій, які ви побачите на маховику або пісочному годиннику.

Отже, якщо вам потрібна найсучасніша модель для вхідного маркетингу та продажів, ми б рекомендували маховик.

Фактичний графічний шаблон не передбачає конкретних дій, тому ми також радимо вам ознайомитись із деталями, які ми надали у нашій лійки продажів, і використовувати їх для керування діями ваших вхідних маркетингових зусиль, що ведуть до ” захоплення “сегмент Маховика.

На користь, ось деякі дії, які можна вжити, щоб насолодити існуючих клієнтів:

  • Створюйте безкоштовні довідники, навчальні посібники та інший вміст, який вони можуть використовувати для максимальної цінності вашої продукції та послуг.
  • Зосередьтеся на наданні керованих даними звітів та KPI, які показують кількісно вимірювані результати використання вашого продукту чи послуги.
  • Створіть список електронних листів спеціально для існуючих клієнтів та використовуйте його для створення кампаній лояльності, які заохочують повторити бізнес.
  • Забезпечити справді чудову підтримку клієнтів.
  • Попросіть їх взяти участь у тематичних дослідженнях та відгуках (це допомагає нагадати їм, що будь-які посилання на їхній сайт корисні для оптимізації пошукових систем).
  • Заохочіть їх переглянути ваші товари та послуги.

قالب وردپرس

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn