Вхідні продажі та маркетинг: Посібник для початківців

Уявіть, що ви перебуваєте в печері, намагаючись орієнтуватися в темному слизькому просторі, коли раптом відчуваєте, як руки на спині штовхають вас вперед без будь -якого словесного керівництва. Ви не впевнені, куди їдете, або навіть можете довіряти цій людині.

У цьому випадку вихідні продажі – це руки у вас на спині. Замість того, щоб давати точні вказівки щодо вашої покупки, як -от вхідні продажі, вихідні продавці штовхають вас на продаж без особливого внеску.

Навпаки, методологія вхідних продажів дає вам можливість познайомитися зі своїми клієнтами, як вони вважають за краще спілкуватися та куди вони люблять йти, щоб зробити покупку. В результаті клієнт відчуває почутість і, швидше за все, буде працювати з вами або купувати ваш продукт.

Огляд вхідних продажів та маркетингу

Що відрізняє вхідні продажі від вихідних, так це те, як продавці отримують лідерство, і те, що відбувається після того, як виявиться початковий інтерес. Клієнти вхідних продажів знаходять компанію та взаємодіють з нею на їхніх умовах. Потенційні потенційні клієнти набувають потенційних клієнтів, якщо вони ще не виявили інтересу.

Вхідні продажі, визначені

Вхідний торговий представник ставить клієнта та його потреби на перше місце. Замість того, щоб націлювати клієнтів на швидке закриття продажу, методологія вхідних продажів має на меті провести клієнта в процесі покупки.

Процес вхідних продажів включає ряд кроків, які команда маркетингу вжила для залучення кваліфікованих потенційних клієнтів. Коли команда продажів отримує інформацію про вхідного потенційного клієнта, лідерство вже вважається “теплим”, оскільки вони виявили інтерес до товару чи послуги. Після цього команда продажів може персоналізувати свою взаємодію з потенційним покупцем, використовуючи інформацію, зібрану маркетинговою групою.

Цей процес починається з ретельного дослідження клієнтів, яких приваблює ваш продукт, і створення стратегії збуту навколо них.

Вихідні продажі, визначені

Потенційні клієнти збирають потенційних клієнтів за рахунок переважно холодної інформації та поінформованості про бренд. Однак потенційні клієнти зазвичай не є кваліфікованими, оскільки вони не виявили початкового інтересу.

Навіть не знаючи, де саме перебувають клієнти в процесі їх покупки, виїзні розвідники ризикують пропустити клієнта після того, як вони вже зробили покупку в іншому місці, або впіймати його занадто рано в пошуках, щоб бути актуальним.

Однією з переваг вихідних продажів є поінформованість про бренд. Як маленькій компанії або компанії, що розвивається, досягнення поінформованості про бренд на насиченому ринку може бути важким. Холодна інформація, як рекламний щит або холодна електронна пошта, може посадити невелике зернятко для тих, з ким ви зверталися. Хоча ці зусилля можуть не призвести до продажів одразу, це може викликати інтерес у майбутньому, коли люди згадують ваш перший контакт. Зробити поінформованість про бренд можна кількома способами, і якщо ваш бренд може викликати резонанс у широкої аудиторії, вихідний маркетинг може стати чудовим першим кроком.

Протягом усього шляху вашої компанії до успіху, майте на увазі, що більшість покупців сьогодні не шукають холодних дзвінків, демонстрацій з відкритими продажами або відчуття, що вони «продані» (типова тактика стратегії вихідних продажів). Будь -яка взаємодія, яку вони мають з представником у компанії, має додати цінності їхньому купівельному досвіду замість того, щоб змусити їх відчувати себе змушеними закритися.

Як виглядає процес вхідних продажів

вхідна методологія зосереджена на досвіді клієнтів на кожному кроці. Перш ніж створювати стратегію продажу, слід повністю зрозуміти уподобання клієнтів, поведінку покупки та болючі точки. Цього можна досягти, створивши персони покупців по одній для кожного типу клієнтів.

Персона покупця-це вигаданий персонаж, заснований на реальному цільовому клієнті компанії. Деякі питання, на які персонал покупця дасть відповідь команді з продажу:

  • Як цей покупець проводить свої дослідження?
  • Скільки часу займає ця перспектива, щоб стати покупцем?
  • Як воліють звертатися до цього потенційного покупця?
  • Якими унікальними якостями має володіти ваша компанія, щоб завоювати інтерес цієї перспективи?
  • Коли найкраще подати свою пропозицію?

Після того, як ваші особи покупця будуть ідентифіковані, команда з маркетингу та продажів може розвивати свій процес покупки через те, що називається подорож покупця. Подорож покупця складається з кроків, які покупець, ймовірно, зробить перед здійсненням покупки.

Історично клієнти слухали компанії, коли вони казали, що вони найкращі, або надавали продукцію найвищої якості. Тепер, однак, клієнти зайняли місце водія і спочатку провели власне дослідження, перш ніж звертатися до відділу продажів. Таким чином, подорож покупця була розроблена, щоб ідентифікувати цей новий процес покупки.

Ця подорож включає:

  • Поінформованість : Покупець визначає проблему, яку він повинен вирішити, або мету, яку він хоче досягти.
  • Розгляд : покупець активно досліджує рішення для інвестування. Вони можуть створювати списки плюсів і мінусів, порівнювати ціни тощо
  • Рішення : Покупець визначив свій найкращий план дій і готовий здійснити покупку.

Примітка. Подорож покупця буде відрізнятися залежно від галузі та замовника, але це загальні рамки. Після того, як ці кроки будуть повністю зрозумілі, команда продажів може визначити шляхи зустрічі з клієнтом на кожному етапі. Завдяки процесу вхідних продажів, відділи продажів та маркетингу можуть підтримувати покупця протягом усієї подорожі та полегшувати вказівки до покупки.

Процес вхідних продажів включає чотири етапи:

  1. Визначте.
  2. Підключення.
  3. Дослідити.
  4. Порадьте.

Кожен крок узгоджується з подорожжю покупця.

Встановити

Вихідні продажі використають цей етап для початку розвідки. Натомість вхідні продажі можуть побачити, де їхня компанія відповідає потребам кандидата, і рухатися вперед, перетворюючи відвідувачів на потенційних клієнтів. На цьому етапі продавці збирають необхідну інформацію, щоб знати, що потрібно лідові.

Наприклад, уявіть, що вигадана компанія ABC Arborist Co. хотіла розпочати свій бізнес на Гаваях, де тропічні ліси можуть легко захопити сад або ландшафт. Оскільки гавайці схильні до інвазивних видів, у ABC Arborist не повинно виникнути проблем з пошуком роботи.

Поки покупець перебуває на стадії обізнаності, він може усвідомлювати, скільки інвазивних рослин впливає на їхній газон, або розуміти це як проблему. Вони могли б почати пошук таких запитів, як “як позбутися Міконії на Гаваях”, щоб дізнатися більше про свою ситуацію.

Команда продажів компанії ABC Arborist Co. розпочала б переслідування людей, які назвали себе активними клієнтами. Вони могли надіслати запит на своєму веб -сайті, зателефонувати за наявністю інформації або відкрити електронний лист для продажів.

На цьому етапі слід вжити заходів щодо продажу:

  • Моніторинг вхідних проводів.
  • Відокремлюйте активних покупців від пасивних клієнтів.
  • Виклик ініціюючих подій, таких як завантаження електронних книг або частота відвідувань сайту за певний період часу.
  • Взаємодія з потенційними клієнтами через коментарі чи запитання, які вони могли залишити в Інтернеті.
  • Публікація вмісту, який безпосередньо звертається до пацієнтських болісних пунктів.

Пасивні потенційні клієнти – це ті, хто не проводив багато часу на веб -сайті, електронні листи ніколи не розкриваються або іншим чином не застосовують активний підхід, щоб проявити інтерес до використання навиків компанії.

Однак пасивні відвідувачі можуть стати хорошим доповненням до списку потенційних клієнтів, якщо пасивні відвідувачі відповідають вашим ідеальним особам. Оскільки ця група не активно взаємодіє з компанією, може бути зарано ідентифікувати їх як гарячого лідера.

На цьому етапі компанія ABC Arborist Co. вилучила б пасивних підпільників з активних проводів.

Підключення

Після того, як потенційного клієнта було визнано активним, настав час звернутися до них, наприклад, поділившись корисним вмістом. Продавці кваліфікуються як лідер на цьому етапі.

Стадія зв’язку узгоджується зі стадією усвідомлення, коли потенційні клієнти дізнаються про різні рішення своєї проблеми та оцінюють свої варіанти.

Для компанії ABC Arborist Co. клієнти можуть досліджувати, чи потрібен їм арборист чи ні. Серед багатьох арбористів на Гаваях потенційні клієнти намагаються визначити, чи можливий їхній проект. Через це компанія ABC Arborist Co. має спілкуватися з клієнтами, яким потрібна допомога з деревами, на яких вони спеціалізуються.

На цьому етапі продавці можуть:

  • Реалізуйте чат -бота, який підключається до справжнього продавця на певному етапі розмови.
  • Відповідайте на запитання та коментарі у соціальних мережах (наприклад, Yelp, Facebook тощо)
  • Надсилайте персоналізовані електронні листи із вмістом, відповідним для пошуку замовника.
  • Надайте корисні вебінари, які закінчуються можливістю продовжити розмову.

Продавці також можуть автоматизувати етап підключення, щоб заощадити час, поки клієнт не продовжить свою подорож. Одним із прикладів є автоматизація цього етапу з послідовністю електронної пошти на основі сторінки, на якій ведучий вирішив підписатися.

Дослідити

Після того, як потенційний клієнт переходить на стадію дослідження, продавці мають можливість дослідити можливості просування вперед з кваліфікованим лідером. Цей крок узгоджується зі стадією розгляду шляху покупця, де вони вирішили шукати рішення своєї проблеми, і тепер вони оцінюють різні варіанти, які у них є.

На етапі дослідження потенційні клієнти звужують свій пошук та досліджують рішення своїх проблем. У свою чергу, продавці можуть схилитися до цих викликів і запропонувати рішення, вивчаючи перспективи щодо спеціальностей свого бізнесу.

Для компанії ABC Arborist Co. рішенням для їхніх потенційних клієнтів може стати посібник щодо того, коли найняти арбориста. Посібник міг би включати висоту дерев, ідентифікацію інвазивних видів та чому регулярне озеленення має значення для здоров’я корінних видів Гаваїв.

Після того, як клієнти вибирають компанію ABC Arborist Co. для ландшафтного обслуговування, тепер продавці можуть перейти до етапу консультування.

Порадити

Оскільки методологія вхідних продажів зосереджена на потребах клієнта, етап консультації є першочерговим для команди вхідних продажів. Це гарантує, що весь процес продажу буде приємним для клієнта. На цьому етапі провідним лідером є клієнт або збирається ним стати. Продавці повинні і надалі залишатися корисними постачальниками рішень для клієнта навіть після завершення продажу.

Для компанії ABC Arborist Co. цей крок може включати надання консультацій або надання індивідуальної інформації для їх конкретної проблеми. Наразі потенційний клієнт має прийняти рішення: Попрацювати з ABC Arborist або продовжити пошуки в іншому місці.

Для вхідних продажів стратегія забезпечення рішення така ж важлива, як і саме рішення. Прозорість у цьому процесі допоможе зміцнити довіру покупців до компанії.

Методологія вхідних та вихідних продажів

Різниця між вхідними та вихідними продажами полягає в тому, що для вхідних продажів стратегія збуту орієнтована спочатку на клієнта, а потім на продаж. Вони краще розуміють хронологію покупця і можуть спілкуватися з ними на кожному етапі, не виглядаючи наполегливими або не мають значення для того, де вони перебувають у своїй подорожі.

Вхідні звертаються до клієнтів саме там, де вони зараз працюють, замість того, щоб потенційно потрапити до них занадто рано або занадто пізно.

Виїзні продажі:

  • Може прибути в будь -який час, що може здатися клієнту нерелевантним або неприродним.
  • Спирається на важкі методи, такі як холодні дзвінки до закриття продажів.
  • Пріоритетне значення має кожен, хто виявляє інтерес до своїх маркетингових пропозицій.

Охоплення вхідних продажів:

  • Виконується у стратегічні часи, надаючи значущу інформацію покупцям.
  • Збудовує довіру до своїх клієнтів, знайомлячись з ними особисто.
  • Пріоритет активних та кваліфікованих потенційних клієнтів.

Визначення потенційних клієнтів та пошук потенційних клієнтів у стратегії вихідних продажів зазвичай є тривалим процесом проб і помилок. Продавець повинен визначити, хто з їхніх пулів потенційних клієнтів є активним, а з цього пулу – хто вважається цінним потенціалом. Вихідний продавець звернеться до всіх у пулі, щоб визначити, хто має більший потенціал бути покупцем.

Наприклад, якщо компанія ABC Arborist Co. була виїзним бізнесом, вони можуть надсилати пряму пошту всім у регіоні, хто має двір та проживає у районі з високими доходами. Дослідивши, представники відділу продажів виявлять, що більшість із цих людей не мають інвазійних дерев або не займаються власним озелененням, за винятком невеликої кількості. Тепер вони витратили гроші на роз’яснення та час на подальші дії.

Натомість вони могли б створити веб -сайт, сторінки у соціальних мережах та приєднатися до мережевих груп, щоб ідентифікувати себе в цьому районі та з людьми, які, швидше за все, скористаються їхніми послугами.

Як досягти успіху з вхідними продажами

Отже, як ви впроваджуєте, підтримуєте та – найголовніше – досягаєте успіху за допомогою стратегії вхідних продажів?

Почніть зі створення реалістичних та досяжних цілей. Чіткі цілі продажів гарантують, що всі будуть на одній сторінці та знатимуть, куди йти далі.

Найкращий спосіб встановити свої цілі продажів – це забезпечити їх досягнення:

  • S пецифічний.
  • М легкий.
  • А досяжний.
  • R елевант.
  • T прив’язаний до імені.

Якби компанія ABC Arborist Co. встановила цілі продажів для кожного продавця на місяць, це може виглядати так: зв’яжіться з 5 вхідними клієнтами за допомогою електронних книг та публікацій у блогах.

  • Конкретні: Ця мета має вбудовані деталі.
  • Вимірювано: ми націлені на певне число: 5.
  • Досяжний: ABC Arborist Co. оцінив би успіхи своїх попередніх місяців і зрозумів, що 5 – це досяжна цифра, яку слід досягти.
  • Доречно: Це безпосередньо пов’язано з їх маркетинговою та збутовою стратегією та кінцевими цілями.
  • Часові рамки: термін – 1 місяць.

Продажі можуть оптимізувати свої цілі та стратегію так часто, як це необхідно, на основі результатів, які вони бачать. Оптимізація стратегії продажу означає об’єднатися з маркетинговою командою для реалізації конкретних результатів. Це включає (але не обмежується цим) оптимізацію веб -сайту, шляхів конверсії та способів просування вмісту.

Ключ до успіху в вхідних продажах – це вимірювання та коригування по дорозі. Жодна стратегія продажів не є ідеальною назавжди, і краса вхідних в тому, що є можливість зростати разом з вашими клієнтами. Зверніть увагу на зміни на ринку, щоб ваші команди завжди були готові спілкуватися з потрібними людьми в потрібний час.

قالب وردپرس

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn