Вхідні та вихідні продажі: у чому різниця?

У світі маркетингу існує багато -багато способів розповсюдження вашого повідомлення – від публікацій у соціальних мережах, до рекламних щитів, до інформаційних бюлетенів електронною поштою.

Це означає поєднання вхідного та вихідного маркетингу, обидва з метою генерування потенційних клієнтів.

Ви, швидше за все, стикалися з якоюсь формою того чи іншого, але в чому різниця між ними? І коли найкраще використовувати їх?

Що таке стратегія вхідних продажів?

Вхідний маркетинг

Перед вхідними продажами існує вхідний маркетинг. Вхідний маркетинг – це метод маркетингу, який використовує сучасні цифрові інструменти для залучення споживачів за допомогою контент -маркетингу, соціальних медіа, SEO та брендингу. Це створює переконливий шлях для споживачів, щоб знайти шлях до вашого бренду.

Іншими словами, все полягає в тому, щоб дати людям можливість знайти ваш бренд, інформуючи їх про тему, яка їх цікавить. Роблячи це, ви, природно, залучаєте людей зі своєї цільової аудиторії: тип людей вашого бренду найімовірніше звернеться до покупки та зробить її.

При ефективному здійсненні вхідний маркетинг може позиціонувати ваш бренд як лідера думок у вашій галузі. Але як це робиться? Завдяки створенню серії захоплюючого контенту на кількох платформах та каналах. Подумайте про такий вміст, як публікації в соціальних мережах, публікації в блогах, інформаційні бюлетені електронною поштою; все, що ваша аудиторія могла б прочитати або з якою взаємодіяти.

Вхідний маркетинг працює, тому що все полягає в тому, щоб заслужити увагу та лояльність клієнтів, а не вигукувати ваше повідомлення в ефір. Якщо клієнт асоціює ваш бренд з експертним досвідом, він, швидше за все, зробить покупку, коли у нього виникне проблема, яку можна вирішити вашим товаром чи послугою.

Ефективна стратегія вхідного маркетингу – це делікатний баланс тактики та інструментів, включаючи:

  • Поінформованість про бренд.
  • Покоління потенційних клієнтів
  • Створення вмісту.
  • Соціальні медіа.
  • Маркетинг електронною поштою.
  • SEO.
  • Охоплення впливових людей.
  • Стратегія та аналіз.

Те, що змушує ці інструменти працювати на вашу користь, – це терміни. Це може бути кліше, але час – це все, особливо з маркетингом. Вхідний маркетинг поділяється на чотири різні фази, кожна з яких вимагає певних типів вмісту та комунікації:

1. Залучити

Поділившись відповідним вмістом в оптимальний час, ви зможете залучити відвідувачів, які, швидше за все, стануть потенційними клієнтами. Тут починає діяти ваша стратегія контент -маркетингу, спрямовуючи блоги, відео, графіку та публікації в соціальних мережах, які привертають увагу вашої цільової аудиторії.

2. Конвертувати

Після того, як ви залучите потрібних відвідувачів на свій веб -сайт, настав час перетворити їх на потенційних клієнтів. Зробіть це зручним для них і не наполягайте. Замість цього пропонуйте доступні початки розмов, наприклад, онлайн-форми, віртуальні зустрічі, інструменти чату в прямому ефірі, реєстрацію на інформаційний бюлетень або реєстрацію на вебінар. Відстежуйте ці конверсії у своїй CRM, оскільки ви можете використовувати ці дані для більш ефективного націлювання на ваші майбутні зусилля.

3. Закрити

Настав час укласти угоду та перетворити цих клієнтів на клієнтів. Однак вхідні не вимагають, щоб розумний продавець виконував всю роботу. Замість цього, використовуйте аналіз даних, щоб внести особистий поворот у повідомлення, які резонують з цільовою аудиторією. Надсилайте їм електронні листи та продовжуйте створювати той цінний, привабливий контент, який поверне їх на ваш веб -сайт. Такі інструменти, як автоматизація маркетингу та електронної пошти, виховання потенційних клієнтів та моніторинг у соціальних мережах, допоможуть вам закритись у потрібний час.

4. Задоволення

Пам’ятайте, що вхідний шлях-це сприяти винятковому досвіду клієнтів, що призводить до довгострокової взаємодії. Це означає, що ви повинні виконувати свої обіцянки, зосереджуючись на споживачах, а також на потенційних клієнтах. Ви все одно захочете залучити їх до динамічного вмісту, який продовжує вирішувати проблеми та вирішувати інтереси. Постійні клієнти можуть бути одними з найбільших послів та промоутерів вашого бренду, тому ви хочете переконатися, що ставитесь до них добре.

Ідея полягає в тому, щоб бути залученим до кожного кроку на шляху покупця, будуючи по дорозі гідні, довготривалі зв’язки зі своєю аудиторією.

Вхідні продажі

Після завершення маркетингового етапу ми переходимо до продажів. Вхідні продажі – це персоналізація покупців для покупців. Саме тоді потенційні покупці, які зацікавлені у вашому продукті чи послузі, звертаються до вашої команди за додатковою інформацією. На цьому етапі ваша команда має порадити їм проблему, яку вони намагаються вирішити.

Розмова з клієнтом дозволяє вашій команді продажів провести їх у процесі прийняття рішень. Навчання потенційних клієнтів та допомога їм у такий спосіб забезпечать конверсію та зроблять їх довгостроковими клієнтами, не кажучи вже про захисника вашого бренду.

Що таке стратегія вихідних продажів?

Вихідний маркетинг

Вихідний маркетинг – це ваша традиційна рекламна стратегія. Згадайте білборди, брошури, холодні дзвінки та пряму пошту. В Інтернеті вони були переведені у спливаючі вікна, рекламні банери та читання оголошень під час відео та підкастів. Все, що є односторонньою розмовою про продукт чи послугу, можна вважати вихідним маркетингом.

Вихідні продажі

Методи вихідних продажів вимагають охоплення та створення потенційних клієнтів з людей, які ще не виявили зацікавленості у продукті чи послузі, яку ви пропонуєте. Подумайте про такі стратегії, як холодні дзвінки або продаж від дверей до дверей. Зовні він намагається зацікавити людей вашим продуктом, спускаючи список потенційних клієнтів.

На щастя, ці методи не настільки «спам», як раніше. У випадку генерації вихідних потенційних клієнтів, наприклад, холодних дзвінків, представники відділу продажів часто звертаються до потенційних клієнтів через соціальні мережі або електронною поштою, перш ніж встановити з’єднання.

Приклади стратегій вхідних та вихідних продажів

Приклади вхідного маркетингу

Отже, як саме виглядає вхідний маркетинг? Давайте поговоримо про кілька прикладів вхідної тактики та для чого вони служать.

Електронний маркетинг

Списати електронну пошту легко, але справа в тому, що вона надзвичайно ефективна. Від каналів крапель до інформаційних бюлетенів та рекламних акцій, електронна пошта дозволяє легко ненав’язливо донести ваш продукт або послугу до потенційних клієнтів:

Маркетинг у соціальних мережах

Алгоритми допомагають брендам створювати оголошення, які потенційно клієнтам швидше будуть цікаві, використовуючи дані про клієнтів на основі історії пошуку та покупок. Цільові оголошення, а також огляди продуктів у соціальних мережах мають великий вплив на рішення про покупку:

Маркетинг у пошукових системах

Люди не люблять, коли їх охоче рекламують, тому люди частіше пропускають оголошення вгорі найважливішої першої сторінки Google на користь більш органічних результатів, наведених нижче. Це призвело до того, що бренди зробили великий акцент на оптимізації пошукових систем:

Контент -маркетинг

Вхідний маркетинг охоплює широкий спектр маркетингових тактик, але головне, що слід мати на увазі, це те, що все це стосується залучення людей із вмістом. Фраза “контент -маркетинг” практично є синонімом вхідного маркетингу.

Ваша стратегія вхідного маркетингу може бути настільки ж гарною, як і ваш контент. Ви повинні використовувати декілька типів вмісту та каналів спілкування, щоб зберегти новини та постійно залучати аудиторію.

Перш ніж задуматися над створенням контенту, вам потрібна добре продумана стратегія маркетингу вмісту. Таким чином, ви не сліпо пишете блоги та не публікуєте відео, а дивуєтесь, чому вони не працюють добре

Після того, як у вас буде чіткий список ключових слів і чіткий стратегічний напрямок, ви можете зосередитися на створенні вмісту. Це може включати вміло написаний вміст, такий як блоги, офіційні документи, електронні книги, тематичні дослідження тощо.

Елементи дизайну можуть включати власні ілюстрації, фірмову інфографіку, веб -дизайн, шаблони електронних листів тощо. Маркетингові кампанії електронною поштою, автоматизація маркетингу, створення відеороликів та календарі в соціальних мережах також, ймовірно, зіграють роль у вашій стратегії.

У сучасному світі якість панує над кількістю. Ви не тільки хочете, щоб ваша аудиторія з нетерпінням чекала вашого вмісту, а й хотіла, щоб вони очікували корисного, привабливого та продуманого вмісту, який вартий би їхнього часу. Витратьте свій час на виготовлення меншої кількості творів, які швидше відповідають вашим вхідним цілям.

Приклади вихідного маркетингу

З таким великим зміщенням уваги до маркетингу в Інтернеті, вихідний маркетинг часто вважається менш ефективним. Це через його однобічність. Ні з чим взаємодіяти. Вам просто надсилають повідомлення про товар чи послугу та говорять, чому ви повинні його купити, на відміну від вхідного підходу спочатку інформувати клієнтів, а потім продавати щось

.

Незважаючи на те, що вхідний маркетинг сьогодні є центральною частиною брендів, вихідний маркетинг не слід повністю відкладати. Існують деякі стратегії виходу, які в поєднанні з вхідними можуть призвести до ще кращих даних про трафік. Ось кілька прикладів вихідного маркетингу, який працює:

Пряма пошта

  • Пряма пошта мала середній коефіцієнт відповіді 9% для списків будинків та 4,9% для списків потенційних клієнтів у 2018 році
  • рентабельність інвестицій становить 29%; це більше, ніж платний пошук та відображення в Інтернеті, і лише на один процентний пункт нижче у соціальних мережах.

Рекламні щити

  • 60% з більш ніж 4000 респондентів опитування Nielsen сказали, що білборди – це хороший спосіб дізнатися про бренди, події та продажі.
  • 40% сказали, що відвідали рекламодавця через рекламний щит.
  • 24% сказали, що зробили покупку через одну з них.

Радіореклама

  • За даними дослідження Бюро радіореклами, бренди, які використовують радіорекламу, збільшують пошукові запити Google на 29%.
  • Компанії, які використовують рекламу на радіо, мають у 5 разів більший запам’ятовування бренду порівняно з тими, хто цього не робить.

Коли використовувати стратегії вхідних та вихідних продажів

При спільному використанні вхідні та вихідні стратегії маркетингу та продажів можуть скласти ефективну комбінацію для здійснення конверсій.

Коли використовувати стратегії вхідних продажів

Зі вхідними продажами все залежить від термінів. Слідкуйте за перспективою занадто рано, і ви ризикуєте відлякати їх. Зв’яжіться з кимось занадто пізно, і вони могли втратити інтерес.

Вхідні продажі надходять після завершення етапів маркетингу. Вам вдалося залучити багато перспективних перспектив, тепер справа перетворити їх на конверсії. Тут настає час. Коли потенційний клієнт активно вивчає ваш продукт або послугу, зверніться до них і встановіть час для підключення. Це коли ви з перших вуст дізнаєтесь про проблему клієнта та оціните, як ваша компанія може її вирішити.

Після того, як ви добре зрозумієте, як ваша компанія може вирішити проблему клієнта, настав час представити ваше рішення. Якщо клієнт вважає, що рішення підходить, то буде прийнято рішення про рух уперед та укладення угоди.

Коли використовувати стратегії вихідних продажів

Стратегії вихідних продажів можна використовувати в будь -який час на будь -якому етапі подорожі клієнта. Відмінності полягають у ринку вашого бізнесу. Продажі В2В матимуть коротший список потенційних клієнтів для контакту, і конвертація забиратиме набагато більше часу через масштаби угоди. У рамках контракту обговорюються інші пункти або довгострокове партнерство.

B2C означає, що у вашого продавця буде набагато довший список потенційних клієнтів для зв’язку, і на кожного буде витрачено менше часу. Зазвичай вихідний продаж B2C відбувається після того, як клієнт зазнав певної форми вхідного маркетингу вашого товару. Після того, як вони проявлять інтерес до вашого бренду, ви можете зв’язатися з ними електронною поштою, щоб ще більше стимулювати їх інтерес, або встановити час для дзвінка та відповіді на будь -які запитання.

Як вибрати між двома стратегіями

Це залежить від типу продажу та того, що найкраще підходить для вашого бренду. У контексті В2В може бути більш доцільним звертатися до потенційних клієнтів за допомогою холодних дзвінків. У контексті B2C вам може бути краще почекати, поки клієнт проявить інтерес до вашого продукту, тим часом позиціонуючи вашу компанію як лідера галузевої думки зі змістовною стратегією змісту.

Хоча одне можна сказати напевно: інформативний контент викликає зацікавлення людей, і зацікавлені люди частіше натискають кнопку покупки.

Надрукувати фотомагніти з твоїми фото на замовлення

قالب وردپرس

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn